这几年，汽车后市场服务店经历了一场轰轰烈烈的升级运动，大家都在跟着时代脚步摆脱“脏”“乱”“差”的店面形象，而在摆脱之后却突然感觉如巨石压顶，一种透不过气的感觉直涌心头。朋友们不禁问自己：店面形象升级了，队伍也培训了，管理系统也嫁接过来了，可业绩却还是不能明显提升？

面对这无数的疑问我们不得不又回过头来重新审视自己，什么样的方式才能在行业中有一席之地，如何生存才是我们自己的路？找项目，换形象，引管理这些到底应该从哪里开始？谁才正真的合适自己？

做为汽车后市场的一份子，笔者草率的将自己对汽车终端服务店的一些观点做了些简单阐述并希望可以相互交流。

一．找准定位是关键

在目前的状况下要赢得市场，如果说用一种方法或者一种战术就能凑效，那我们就未免有点太夸口了。原因很简单，目前有很多种盈利方案在全国各地通过会议的形式向大家传播，而传播之后我们经常能发现的是听众在下面听了后觉方案是很好，但自己却似乎不能去执行。而笔者认为导致这些的根源在于定位，要实现自我的定位首先就要对行业角色做细分，只有细分好了市场角色才能找准自己在哪个阶段，相对应的做出一些符合该阶段的战略方案。

二．不同的定位衍生不一样的战略体系

从行业规模及生长方式来分类，目前汽车终端服务实体店基本可以分为以下四个别类：01.个体小户02.地方性小型连锁03.区域性中型连锁04.大型终端连锁（另有一类“超级连锁”暂未出现，故略）

01. 个体小户

（单打独斗，苦苦经营）

伴着大树一起走，或许转角就在身旁

现状：个体经营，夫妻店居多，基本就是1-2家店的规模，而且一个店的面积基本都不大， 没有什么系统管理，基本都是以“老板”，人的管理为基调，随着大环境的影响，利润越来越低，经营越来越困难。

小评：随着行业整合的加剧，该类没有形象，标准，管理的微型店就像以前的合作社一样，慢慢的推出历史舞台。取而代之的就是现在的快捷连锁性服务终端店。

解析：该类小户店目前能实现的战略方针无非只有三种：

第一种：选择自然灭亡，让时代的步伐被新时代的便捷连锁型终端店所替代。

第二种“伴大树原理”，选择加盟其他成熟型连锁从而实现转身，通过嫁接成熟型连锁的形象，管理，采购，及促销等系列专业运营模式来实现自身的改变。

第三种：对于具有一定野心的朋友来说，先学习后突破很重要。这就要求我们在选择加盟连锁店时综合考量该品牌的一系列运营模式，待时机成熟，便可以实现自己做连锁品牌的目的（但是笔者认为未来创立新品牌的难度会日益加大，抉择需慎重！）

02. 地方性小型连锁

（逆水行舟，不进则退）

重在促销，提炼核心，集中优势，快打快收

现状：该类通常也是单体形式的个体在运作，只是规模略大，店面数量在3-5家，管理上开始引入现代化的系统管理。不过因为运营体系仍非常不完善，从而导致现阶段进退两难。

小评：一方面受到同行的直接竞争，另一方面受到电商平台对终端零售的间接打击。如今的小型终端连锁可谓正是逆水行舟期。如果不快速成气候必将马上被区域性连锁或大型连锁挤出市场。

解析：小型终端连锁的命运虽然是比微型的单体店生存机会要大些，但面对这个即将跑马圈地的时代，若果没有雄厚的资金做支持，要实现快速复制和连锁不是一件容易的事情。而要面对这种情况我们需要找到一套属于自己的经营体系，而这体系的核心就在于销售与促销，只要有了好的销售模式及促销团队做基础，速运转的基础就能得到保证，快速盈利能力保证后才有可能从中提炼出一套整体销售模式及销售团队，而这批团队将成为复制扩张的核心力量。但如果不能快速形成那接下要面对的就是区域性较大的连锁机构抢占市场，形式岌岌可危。

03. 区域性连锁终端实体服务店

（天赐良机，稍纵即逝）

品牌为王，升级体系，区域霸主，再图全国

现状：具备一定的连锁规模实体店具备了10家以上但又不超过20家，主要分布为集中于一个地区或一个省市。整体运营体系基本完善，有专业的管理团队，部门分类比较清晰，将要面对的最大威胁：一方面是来自行业整体形势的威胁，另一方面则是未来全国性连锁的大品牌入侵。

小评：对于区域性连锁终端实体服务店来说，目前暂时还没有全国性连锁的强势来袭，所以前景可谓是大好。但又不能否认的是整行业下滑的趋势。其实对于大环境来说我们都知道未来必是一番繁荣景象，而目前形式正好是在为行业精英的筛选做铺垫。

解析：区域性连锁的终端实体服务店是目前来说机会最大却又最需要做整体品牌升级的群体。他们要成这几年的机会梳理整体构架，并将那些大型连锁作为潜在的竞争对手，通过不断的优化跻身一线，为未来实现全国连锁埋下种子。当然实际操作的流程必须是先稳固目前市场的区域化占领地位，通过促销等手段积累并吸纳客户，通过近几年的运营升级创造一个可以撼动全国市场的大本营。而要保证这一体系核心：一个是品牌的确立，另一个则是运营体系的完善。

04. 大型终端连锁

（行业领袖，任重道远）

模式的思考，系统的变革，未来属于思想更远的人

现状：这是目前来说最具能实现全国性连锁的群体，他们具备成熟的管理体系，完善的运营方略，并具强大的采购优势。

小评：中国暂时仍然还是没有像AUTOZONE那样的超级连锁终端，而随着网络的兴起，拥有超级连锁实体线下网络无形中会为未来的线上网络连锁做支持，就像苏宁，国美实现线上线下的互联，创造出行业的OTO双管模式。而对于中国的汽车后市场来说超级连锁是必然的路，而实现线上线下的双连锁将会使得终端连锁品牌能够矗立于统领全国地位。

解析：如果说其他几个阶段都还没有在做真正的资本运营的话，那大型终端连锁应该要做了。除了对管理体系的不断更新；对促销方案的不断推出；对经营项目板块不断的优化，大系统，大数据，大模式，应该是大型连锁必须要考虑的，如何实现OTO的模式互动，如何实现APP跑马圈地赢得市场第一个机会，这应该是我们首要的任务。谁都不敢保证中国的AUTOZONE是谁，但随着中国汽车后市场的不断发展及汽车保有量的不断增加，中国的AUTOZONE必然会出现，或许更应该比之更强，更辉煌。

后语

很多情况下我们迷糊，并不知道具体应该从哪里着手，多数原因是因为我们还没有认清楚我们具体处于什么阶段，既然不知道自己的处境就更难找准自己的定位了。笔者通过对行业的观察粗略的对终端做了个细分，希望对朋友定位自己的状况有所帮助。（当然目前并没有把4S店计算在内，并不代表4S店不是潜在的竞争对手，4S店也正在变革，乘着4S店的固有优势，未来必将变化成一个强大的竞争对手）。其中各方面也仅是点到即止，只做抛砖引玉的作用。用郎咸平的话来说“未来汽车后市场必然大有可为！”